Эффективные стратегии для продажи автомобиля: циничное руководство

Решили продать автомобиль? Это, несомненно, благородное намерение, однако оно таит в себе множество хлопот. Упрощение процесса можно добиться двумя способами: воспользоваться трейд-ином (где ваш автомобиль зачитается в счёт цены нового) или продать его быстро, но по низкой цене. В обоих случаях ваш бюджет ощутит потери. Поговорим, как можно реализовать автомобиль по хорошей цене. Стоит отметить, что нижеизложенное касается «обычных» машин: легковых седанов и хэтчбэков, которые обычно продаются и покупаются в областных центрах России. Также важно: пока ваша машина на продаже, вы продолжаете её эксплуатировать.

Обратите внимание! В данном материале не будет советов, как обмануть покупателя. Мы обсудим другие аспекты, и сделаем это подробно.

Пара советов для начала

Не размещайте свои предложения о продаже автомобиля среди родственников, друзей, коллег и даже знакомых. Лучше и не начинать. Даже если ваше авто в идеальном состоянии, оно может подвергнуться поломке из-за неопытности покупателя. В таком случае это будет воспринято как обман, что может испортить отношения. Кроме того, покупатель будет постоянно задавать вопросы и беспокоить вас по любому поводу. Порой они требуют после покупки замены каких-либо деталей (дворник, масло, аккумулятор, колеса), а отказывать близким бывает сложно. Конечно, есть адекватные люди среди родни, но их немного.

Не предлагайте автомобиль в рассрочку, даже если оформите нотариально заверенные расписки или договор. В противном случае существует риск, что деньги вы не получите. Ваш автомобиль к этому времени уже будет продан, а купившие могут сказать просто «у нас сейчас нет средств».

Не пытайтесь реализовать автомобиль по доверенности. В этом случае юридически автомобиль останется за вами. Если произойдёт авария или, не дай бог, причинение вреда, вы будете нести ответственность в суде, так как по закону автомобиль считается объектом повышенной опасности, и его владелец отвечает за всё. Доказать обратное будет крайне затруднительно. Такой опыт крайне нежелателен.

Когда лучше всего продавать свой авто?

Стоимость автомобиля зависит от сезона: весной она выше, осенью — ниже. Зимой и летом цены в среднем стабильные, но спрос тоже не самый высокий. Осенью интерес к покупке падает, а вот предложений становится много. Наибольший спрос наблюдается весной, особенно в период с начала «вскрытия» дорог до майских праздников. Поэтому оптимально планировать продажу с начала марта до конца апреля. Обычно разница в цене между весной и осенью составляет около 10%, хотя может быть и значительней. Это довольно внушительная сумма.

С другой стороны, если осень уже пришла, и вы всё же решили продать авто, имейте в виду: к следующей весне ваш автомобиль станет на год старше.

Однако, имейте ввиду, что если после весенней продажи вы планируете приобрести новый автомобиль, лучше делать это осенью. Хотя в течение всего летнего времени ходить пешком не самое приятное занятие, так что целесообразнее отложить покупку хотя бы до конца мая, когда спрос упадёт и цены станут ниже. Обычно на продажу автомобиля уходит от 2 до 4 недель, поэтому начинать процесс лучше за четыре недели до снижения интереса, то есть в начале апреля: к концу апреля авто почти со стопроцентной вероятностью будет продано, и ценник ещё не опустится.

Рекомендую также ознакомиться с материалом: Как подготовить авто к продаже

Сколько моя машина стОит?

Оценка своего транспортного средства — задача непростая. Чаще всего мы ценим наш автомобиль гораздо выше, чем его фактическая стоимость на рынке. Это может быть связано с тем, что он «мой» или «любимый», или с тем, что мы всегда использовали дорогое масло и бензин. Однако покупателям на эти нюансы плевать (по разным причинам). Реальную стоимость можно определить с помощью сайта auto.ru, который предлагает множество объявлений о продаже в Москве. Он становится ценным ресурсом, так как там представлено большое количество актуальных предложений. Вам нужно найти аналогичную модель того же года и комплектации. (Подчёркиваю — в Москве! Не в вашем городе!) Естественно, без ДТП. Если в этом году был проведён рестайлинг, следует выбирать дополнительно модель, схожую с вашей. Вы получите диапазон цен с усреднённой стоимостью (это та цена, по которой чаще всего и продаются автомобили). Чтобы подтвердить правильность диапазона цен, необходимо просмотреть предложения на автомобили аналогичного года, но в более высоких и более низких комплектациях, а также изучить цены на один год старше и младше.

Таким образом, у нас появляется диапазон цен для автомобилей, схожих с вашим, с определённой усреднённой стоимостью (это та цена, по которой наблюдается наибольшее количество продаж). Однако данная средняя цена не обязательно будет находиться точно по центру диапазона. Чаще всего «продвинутые» автовладельцы ориентируются именно на эту среднюю цену при продаже, однако такой подход ошибочен и может затянуть процесс реализации. «Не просвещенные» пытаются загрузить цену до максимума, или вовсе целятся на рынок. Правильнее подходить к этому по-другому.

Полученный диапазон цен разделите на две части. Граница будет составлять средняя цена (по которой чаще всего проходят сделки). Каждая из половин затем делится ещё раз пополам, то есть у нас будут четыре подкатегории цен (первая — с самыми низкими, четвёртая — с самыми высокими).

В первой группе находятся автомобили с «повреждениями на кузове» и «слабым общим состоянием».

«Проблемы по кузову» могут выражаться в сколах на краске, царапинах, мелких вмятинах, треснутых бамперах, оторванных порогах, трещинах на стеклах, плохо покрашенных кузовных деталях, перекошенных дверях или капотах и т.д. То есть то, что легко обнаружить на фото.

Под «слабым общим состоянием» подразумевается большой пробег или не слишком бережная эксплуатация автомобиля, выражающаяся в поездках по ухабам, перевозке тяжёлых или пачкающихся грузов, прокуренном салоне, пыли на обшивке и прочем. То есть всё то, что не видно на первом взгляде, но заметно при осмотре, а также то, что может быть не выявлено даже при детальном изучении: проблемы с важными агрегатами (двигателем, трансмиссией и так далее). Обычно явных поломок нет, либо они тщательно замаскированы, либо их наличие честно признаётся продавцом (что происходит редко).

Во вторую группу попадают авто с исключительно «проблемами по кузову» или с «незначительными повреждениями». В третью — это полностью исправные автомобили, на которых нет видимых и скрытых дефектов. В четвёртой (дорогой) группе находятся идеальные транспортные средства в состоянии «лучше нового», то есть те, которые предыдущий владелец любил и брал в заботу, на которых не возили пассажиров, не использовали пепельницу и запасное колесо, не эксплуатировали зимой, хранили в сухом темном месте при комфортной температуре и ежедневно протирали специальной тряпочкой.

Определите, к какому из этих диапазонов относится ваш автомобиль, и сделайте это честно. Понятно, что на auto.ru можно встретить людей, которые пытаются установить неимоверную цену на свою бибику — не стоит следовать их примеру. Внутри выбранного диапазона вам следует определить свою «московскую» цену (которая ещё не является окончательной).

Чтобы получить «московскую» цену, прибавьте свою «региональную» наценку. В областных центрах автотранспортные средства стоят примерно на 5-10% дороже, чем в столице. При этом чем больше автомобилей данной марки (но не модели!) в вашем регионе — тем ниже наценка. И наоборот. Определить её можно на auto.ru, который показывает количество предложений от данной марки (но не модели!). Находим наиболее распространённый вариант (например, ВАЗ) — его наценка составит 5%. Чем меньше предложений, тем выше наценка, но не превышающая 10%.

Следующая наценка также региональная, но её можно применить только на очень популярные марки или модели в вашем районе. Например, в Смоленской области пользователи активно покупают любые Audi и определённые Volkswagen (в частности, Passat и Golf). Почему так, неизвестно, но люди готовы приобретать даже устаревшие экземпляры по запредельным ценам. В соседних регионах ситуация иная — там действуют свои «правила». Если вы владелец Audi или Volkswagen и собираетесь продавать их в Смоленске, можете добавить ещё 10% к цене.

На этом все возможные наценки заканчиваются. Автомобиль не станет дороже, если на нём установлена высококачественная звуковая система, проведены доработки или улучшен внешний вид. Чаще всего покупатель предпочитает более дешевый вариант (в той же комплектации), нежели более дорогой, но с дополнениями. В конечном счёте, вы же получали удовольствие от выбора и установки дополнительного оборудования? Так и новый владелец мечтает о подобном.

Наличие дополнительного комплекта шин также не сыграет значительной роли в определении цены, хотя такой комплект может ускорить процесс продажи автомобиля.

Тем не менее, владельцам авто с аэрографией можно рассчитывать на небольшую добавку, если работа выполнена высококачественно и гармонирует с самим автомобилем и будущим покупателем. Например, изображения волков, черепов и зомби на компактном автомобиле могут выглядеть неуместно. Однако рекомендую не завышать цену слишком сильно: наличие аэрографии может поспособствовать быстрой продаже.

Таким образом, у вас теперь есть точное представление о стоимости вашего автомобиля в вашем регионе. Продавать машину следует именно за эту сумму, варьируя в пределах нескольких процентов. Это явление называется «ценовой отклонение в зависимости от рыночной ситуации на местном уровне». Простыми словами это означает: «так сложилось». Однако стоит начать с завышенной цены, чтобы покупатель мог договориться и снизить стоимость на 5–10 процентов. В końcu нам это не вредит, покупателю приятно, и так делают многие. Это разница (от 5 до 10 процентов) связана с тем, что на 10% мы устанавливаем цену на авторынке, а на 5% — в газетах и интернет-рекламе. Даже если на авторынке покупатель обратит на вас внимание и спросят о стоимости, вы всегда сможете продать по цене из интернета или начать торг с нее. Запас у нас есть:

Пишем текст объявления

Для того чтобы продать автомобиль, нужно подготовить текст объявления. Эта часть довольно простая, но имеет несколько ключевых моментов.

Обычно готовят два варианта объявления: одно короткое для заднего стекла автомобиля, в надежде привлечь внимание случайных прохожих, и одно для публикации в интернете (газетах, на авто-рынках). На объявлении на заднем стекле крупными буквами должно быть написано слово “ПРОДАМ”, год выпуска автомобиля и номер телефона. Иногда указывают тип трансмиссии, если это автомат (обозначает “АКПП”), и, возможно, мощность двигателя. Цену часто не указывают, но я бы посоветовал это сделать. Указывать марку и модель не требуется — и так понятно. Точно так же не обязательно упоминать цвет, тип и состояние кузова. Стандартное объявление может выглядеть следующим образом:

ПРОДАМ

2005 г., 126 л/с, АКПП, 350 тыс. руб.

8(911)111-11-11

Однако стоит отметить, что его эффективность весьма сомнительна, так как вероятность встретить покупателя крайне мала.

Объявление на стекле делают либо на листе бумаги, либо пишут специальным корректором прямо на стекле. Корректор легко удаляется и при этом водостойкий, дождя не боится.

Как составить полное объявление? Поскольку в различных местах требуются разные объемы текста (короткий для газет и более длинный для интернета), удобнее всего сначала создать один длинный текст, а затем при необходимости его сократить. Этот длинный текст мы будем использовать на авторынке, прикрепляя его к лобовому стеклу.

Полное объявление не стоит начинать со слов “продается” — это, как правило, раздражает покупателей. В начале необходимо указать базовую информацию о автомобиле: марку, полное название модели, цвет, тип кузова, год выпуска, объем и мощность двигателя, а также тип трансмиссии. При указании объема целесообразнее указывать его в кубических сантиметрах (как в техпаспорте или округленно), это выглядит более привлекательно. Цену указывать пока не нужно, лучше разместить ее в самом низу. Можно также указать название комплектации, если она достаточно богатая. Уместно упомянуть страну-производителя автомобиля, если это Европа, США или Япония.

После основного блока информации лучше обсудить все “функциональные особенности” автомобиля. Под “особенностями” понимаются все дополнительные опции, которые установлены в вашем автомобиле, помимо кузова, двигателя, коробки и обогревателя, т.е. так называемое допоборудование. Сюда входят не только кондиционер и сервопривод сидений, но не менее важно указать все мелочи, которые могут быть не столь заметны: электростеклоподъемники, регулируемость руля (в каких плоскостях?), подстройка сидений (в каких плоскостях?), дополнительное освещение в салоне, датчики для ремней безопасности, количество подушек (или даже описать их: фронтальные, боковые, коленные задние) и так далее. Не забывайте упоминать и обычные вещи, о которых производители иногда упускают информацию. Например, чип-ключ — это тоже «особенность».

Чтобы легче было вспомнить вещи, которые есть в вашем автомобиле, но на которые вы уже не обращаете внимания, есть простое упражнение: сравните свой автомобиль с “голым” ВАЗ 2109. Не нужно углубляться слишком далеко, но обозначить хорошую шумоизоляцию, наличия аудиоподготовки, а также магнитолу на 6 или 8 динамиков, цепной двигатель и т.д. необходимо.

Чем больше вы укажете таких пунктов, тем лучше: список будет выглядеть внушительно, задержит внимание покупателя и создаст ощущение, что ваш автомобиль более «высококачественный», чем аналогичный без такого списка. К тому же это поможет вам не забыть, о чем говорить.

После того, как все пункты будут прописаны, их следует расположить в порядке убывания важности и записать в столбик. Один пункт — одна строка. Иногда требуется два листа A4, чтобы разместить всю информацию, поскольку мелкий шрифт использовать не рекомендуется. Высота букв должна быть не менее одного сантиметра.

После размещения пунктов под заголовком, следует еще раз просмотреть их и добавить “пафоса” где это возможно. Например, “раздельная спинка задних сидений” можно заменить на “сидения-трансформеры”. Если покупатель спросит, что это такое, продемонстрируйте, как они раскладываются. Удержание покупателя возле автомобиля — это огромный успех.

К тому же в раздел «особенностей» стоит добавить информацию о том, какие изменения были произведены с автомобилем вами (или предыдущими владельцами): модернизации, перепрошивки и т.д. Упоминание о новых запчастях имеет смысл лишь для автомобилей старше 10 лет и только для дорогих или заметных деталей (радиатор, ШРУСы и т.д.). Если же вы что-то делали с подвеской, будет разумно это отразить. Например, «новая подвеска» или аналогично. Это расходный материал, однако для автомобилей моложе трех-четырех лет это указывать не стоит, так как покупатель может подумать, что вы злоупотребляли машиной.

Под разделом «особенности» отдельным блоком укажите, что идет в подарок к автомобилю. Например, просто напишите: “Комплект зимней резины на дисках в подарок!”, если такое предложение действительно имеется.

Объявление почти завершено. Теперь в конце нужно указать цену (завышенную), зачеркнуть ее и указать немного меньшую (ту завышенную, с которой вы будете начинать торг). Небольшая разница сразу даст понять потенциальному покупателю, что можно торговаться и определит рамки этого процесса. Вместо этого вы можете указать более высокую разницу, доведя ее до уровня цены продажи (или немного выше), но при этом указать причины скидки (чаще всего это повреждения кузова). Затем — номер телефона и ваше имя (только имя, без фамилии). Если имя не русское, лучше его не указывать. Напротив, русское имя сразу располагает покупателя к вам.

Крайне важно, чтобы объявление было оформлено аккуратно, четко и без ошибок. Ошибки могут резко уменьшить представление покупателя о вас, и в их глазах вы можете оказаться «необразованным». В результате пострадает и репутация вашего автомобиля.

Пример типичного объявления:

TOYOTA COROLLA 2003 HB

VIN SB1KM22E50E000000

производство: Великобритания

двигатель 4ZZ-FE 1400 см³ 95 л/с, МКПП-5, передний привод

кузов E12 Hatch Back 5-дверный, цвет — серый металлик

• Второй хозяин, сервисная книжка
• Кондиционер
• Антиблокировочная система (АБС)
• Усилитель руля (электрический)
• Электрическая регулировка зеркал
• Обогрев зеркал и заднего стекла
• Подогрев передних сидений
• Электро корректор фар
• Программируемые электростеклоподъемники (передние)
• Центральный замок
• Сигнализация с anti-grab
• Иммобилайзер (чип-ключ)
• Механическая противоугонная система (КПП)
• Бортовой компьютер с расходом (штатный)
• 2 подушки безопасности (фронтальные)
• Система регулировки углов газораспределения VVT-I (штатная)
• Цепной двигатель
• Трансформируемые сиденья (задние)
• Регулировка сидений: в 3-х плоскостях — водительское, в 2-х — пассажирское
• Раздельная спинка задних сидений (2-1)
• Магнитола с CD (4 колонки)
• ГБО Landi Renzo Omegas Plus (последнего поколения)
• Новый аккумулятор

В подарок комплект зимней резины на дисках.

380 тыс. руб.

355 тыс. руб. (скидка на мелкие недостатки, в том числе по кузову: царапина на пластике и т.п.)

8(910)111-11-11, Иван

Для газеты его следует укоротить: оставить только самые важные “особенности”, для интернета — можно дополнительно добавить весь текст, если это позволяет длина поля ввода. Не забывайте, что цена на авторынке будет выше, чем в газете или интернете (см. раздел «как определить цену» в конце).

Фотографируем и даём объявления в Интернет и газеты

Здесь все довольно просто. Ваше объявление следует разместить как можно в большем количестве местных газет (часто они принимают объявления через интернет и даже с фотографиями), на auto.ru (в вашем городе), на avito.ru (в вашем городе) и на местных форумах.

Есть лишь один нюанс: фотографии. Не следует снимать автомобиль на парковке, где на кадр могут попасть другие машины. У покупателя может сложиться впечатление, что автомобиль продается на авторынке, что многих оттолкнет (и это вполне объяснимо). Для фотографий лучше всего подойдет фон красивого дома, ресторана или коттеджа. Это создаст впечатление, что у вас много денег, и соответственно достойный уход за машиной. Не забудьте, автомобиль обязательно должен быть чистым как снаружи, так и внутри. Прекрасно, если он не успел высохнуть после мытья: капли воды выглядят очень эффектно. Обязательно уберите знаки «У» и «!» (если они имеются), так как это значительно снизит цену в глазах покупателя из-за сомнений в том, что с автомобилем обращались аккуратно. Полировать машину перед фотосессией — на ваше усмотрение: на полированной поверхности хорошо видны все недостатки кузова.

Для успешной продажи автомобиля понадобятся семь фотографий: одна с левой стороны фары, чтобы отобразить переднюю и боковую часть машины, одна прямо спереди, две боковые, одна задняя и два снимка салона. Внутри автомобиля стоит фотографировать передние сиденья через дверь водителя, а также панель приборов. Для удачного кадра с панелью стоит опустить спинку сиденья и сделать снимок, находясь на заднем сиденье, что позволит захватить как приборку, так и часть передней панели. Обратите внимание, что лучше всего включить двигатель и подсветку панели, так как это добавляет интересности изображению.

Иногда можно сделать несколько дополнительных фото под капотом (если там всё чисто и приятно выглядит) и в багажнике, но второе, на мой взгляд, не всегда уместно.

При создании первой фотографии (с левого крыла) необходимо повернуть руль до упора вправо, чтобы хорошо было видно колесо, а именно диск (липовый или с красивым колпаком), а не только протектор резины. Такие снимки заинтересовывают потенциальных покупателей гораздо больше. Это не сработает только для автомобилей с ярко выраженным брутальным дизайном, которые, кстати, встречаются довольно редко.

В объявлениях для газет следует использовать лишь одно фото (первое), в интернете можно размещать все. Если у машины нет повреждений кузова, фотографии можно загружать в полном размере. Если же присутствуют незначительные сколы, лучше уменьшить размер изображений до 800×600 пикселей, а можно даже до 640×480.

Прежде чем начать фотосессию, стоит позаботиться о внешнем виде автомобиля: тщательно его вымыть, убрать видимые сколы, а также отполировать царапины и так далее. Однако, не стоит переусердствовать: в некоторых случаях мелкие повреждения лучше оставить без изменения, чем пытаться закрасить их так, что они будут заметнее.

Фотографировать лучше в светлое время суток на фотоаппарат, избегая яркого солнечного света, резких теней и съемки против солнца (даже если оно не яркое). Мобильный телефон подойдет, если он делает хорошие снимки, и то только в ясный день.

Манипулируем рынком (чуть похулиганим)

Этот нестандартный подход я протестировал в Смоленске после второго неудачного визита на авторынок. Тем не менее, почему «нестандартный»? В общем-то это обычный метод, но обладающий элементом авантюры. Результаты оказались удачными, так что метод действительно работает! Итак:

Откуда потенциальные покупатели (которые не читали эту статью) узнают о ценах на автомобили? Источников всего четыре: авторынок, интернет, газеты бесплатных объявлений и журналы с платными объявлениями. Цены на авторынке и в цветных журналах обычно завышены и не представляют особой угрозы. Поэтому остаются лишь два источника: интернет и газеты.

Вам всего лишь нужно разместить несколько фиктивных объявлений в интернете и в бесплатных газетах. Продавайте автомобили, аналогичные вашему, с небольшими отличиями (например, цветом). Цены у таких объявлений следует установить немного выше, чтобы ваше предложение выглядело более привлекательным. Телефоны можно указать, не существующие, но лучше попросить друзей или родственников, чтобы они сообщали всем звонящим, что машина уже продана за ту цену, что указана в газете. Звонков будет немного, так что это не отнимет много времени.

На каждого из знакомых с номером телефона можно разместить объявление только об одной машине, но несколько раз. Эти объявления можно подавать как в газете, так и в интернете одновременно. Не забудьте для каждого знакомого создать фиктивный e-mail на mail.ru и зарегистрировать на него новый аккаунт на auto.ru. Предварительная наблюдательность поможет избежать разоблачений. Эти объявления следует размещать в вашем родном городе (регион указывается при регистрации на auto.ru). Фотографии для размещения в интернете (и газете) стоит искать не свои, а находить чужие в сети.

Итак, сколько таких объявлений нужно разместить? Ровно столько, сколько уже существует для вашей модели того же года. Это позволит вам получить достойный результат. Конечно, можно и меньше, но лучше побольше — в форме «кашу маслом не испортишь». Если публикации с вашей моделью крайне мало или отсутствуют вообще, имеет смысл добавить хотя бы пять.

Продаём на авторынке

Авторынок наиболее полезен только один день в неделю — в субботу. Стоимость доступа варьируется в зависимости от города, но обычно составляет около 200 рублей. Воскресенье характеризуется меньшим количеством людей, но стоить будет примерно 100 рублей. В будние дни рынок почти пустует.

Важно встать рано утром и вымыть автомобиль неподалёку от авторынка, чтобы не испачкать его в дороге. Приехав до открытия, займитесь очередью, затем при въезде оплатите и займите место.

Обратите внимание на свою внешность. Рекомендую одеваться в чистую и выглаженную одежду: обувь, брюки или джинсы, рубашку. В качестве верхней одежды идеально подойдет лёгкая стильная куртка или плащ (пальто зимой). Шорты, шлёпанцы и майки неуместны, даже если очень жарко. Головной убор лучше не надевать. Помните, первое впечатление о машине формируется у покупателя по её виду, а второе — по хозяину. Хозяин должен выглядеть так, чтобы внушать доверие и ощущение достатка.

Салон и багажник должны быть в идеальном состоянии, чистыми и, по возможности, ароматными. Для создания запаха достаточно купить ароматизатор с названием «новый автомобиль» или цветочный. Избегайте запахов пищи: фруктов или ягод, так как покупатель может проголодаться, и это отвлечет его от автомобиля. Учтите, что полироли для панели могут уже иметь сильный запах.

Музыкальный фон также играет важную роль. Музыка должна быть ненавязчивой, расслабляющей, не слишком громкой или усыпляющей. Подходят произведения Beatles в исполнении The Royal Symphonic Orchestra из Лондона. Эти исполнители играют хиты таких песен, как Майкл Джексон или Queen. Музыка не должна быть слышна извне при закрытых окнах автомобиля.

Стоит выбирать место для парковки автомобиля рядом с аналогичными по цене, но желательно не слишком дорогими. В более дешевом ряду стоять нецелесообразно. Ряды на авторынке формируются в зависимости от сложившихся традиций и меняются нечасто. Если на каком-то месте нет колес или других предметов, значит, оно свободно и подойдёт для парковки. При желании место можно менять в течение дня, особенно если кто-то уедет. Идеально разместить автомобиль между двумя более дорогими, но в плохом состоянии, или рядом с некачественными машинами с завышенной ценой — такого «добра» на авторынке предостаточно.

Автомобиль следует ставить передом к проходу. Необходимо, чтобы между вашим и соседним автомобилем было достаточно места для открытия дверей, чтобы они не соприкасались. Это снизит риск царапин. Важно также повернуть колёса в другую сторону от прохода — так машина будет выглядеть интереснее, и покупатель сразу увидит диски.

После того как вы заняли место, поместите на лобовое стекло объявление, а на панели разложите документы на автомобиль: сервисную книжку, инструкцию, копию ПТС (если вы первый или второй владелец). Наличие этих документов свидетельствует о хорошем отношении к автомобилю.

Теперь необходимо привести автомобиль в «привлекательный» вид, чтобы он привлекал внимание покупателей. Натереть панель полиролью, чтобы он сиял, покрыть шины специальным составом для чернения, пластиковые части (включая под капотом) полиролью. Наносить полироль на кузов также необходимо.

Если ваше лакокрасочное покрытие в среднем состоянии (имеет сколы, царапины, мелкие вмятины), есть другой вариант. После мойки, перед авторынком пройдите через небольшую лужу на высокой скорости, чтобы на автомобиль остались пятна. Выглядит такой автомобиль чистым, но пятна скрывают недостатки. При этом панель может остаться ненатертой, так как яркая поверхность может контрастировать с кузовом.

Итак, машину «привели в порядок», теперь дайте ей дожидаться покупателя. Лучше всего неподалёку от автомобиля, в проходе между рядами. Улыбайтесь! Угрюмая физиономия испугает любого.

Не навязывайтесь покупателям и не будьте навязчивыми. Завести разговор можно только после того, как покупатель подойдёт к машине, прочитает информацию на объявлении и не уйдёт, а решит ознакомиться дальше. Как только он дочитает до середины, обычно я спрашиваю: «интересует?» Ну а дальше — как повезёт.

Если есть возможность, пригласите заинтересованного клиента в салон, чтобы он смог оценить комфорт (или охладиться в жару). Часто выбор автомобиля происходит всем семейством, и женщины могут выглядеть уставшими. Поэтому ваша задача — обеспечить необходимый комфорт в виде подогрева или кондиционирования. Потребление топлива на холостом ходу составляет около одного литра в час, так что это не сильно ударит по кошельку. К тому же, стоит помнить о спутниках потенциального покупателя, так как они часто оказывают значительное влияние на окончательное решение.

Превосходите свою машину! Делитесь информацией о её надежности, скорости и экономичности. На вопрос о причине продажи такого ценного автомобиля отвечайте: «Мне жаль расставаться, но я приобретаю что-то ещё лучше и дороже». Если у вас уже есть конкретный вариант, обязательно расскажите о нём. Если выяснится, что вы планируете купить автомобиль той же марки, это будет плюсом, но если нет — не стоит переживать.

Старайтесь избегать негативных формулировок в разговоре. Например, вместо «не подводит» лучше сказать «надежный», а «не мало» заменить на «много». Заведомо положительные слова имеют особое восприятие.

Во время беседы держите руки открытыми и не скрещивайте их. Неплохо бы немного жестикулировать, при этом используйте горизонтальные жесты с открытыми ладонями — это создаст ощущение доверия у собеседника. Смотрите ему в глаза и не отводите взгляд.

Дайте потенциальному покупателю возможность тщательно осмотреть автомобиль (но не допускайте повреждения). Если он попросит, заведите машину, откройте капот, багажник и тому подобное. Можно также организовать тест-драйв, хотя не обязательно позволять ему сесть за руль — хотя это будет плюсом. Если клиент захочет отвезти машину на сервис, согласитесь, но только за его счёт, так как оплата всегда ложится на покупателя, какими бы доводами он ни оперировал.

Если вы покинули рынок, имейте при себе квитанцию, чтобы вас пропустили обратно без оплаты. Иногда охранник запоминает ваше лицо или записывает номер автомобиля. Обратите внимание, что в обеденное время охрана может не дежурить, и тогда можно заехать без оплаты. Однако имейте в виду, что после трёх часов дня покупателей становится значительно меньше.

Если за день ваш автомобиль посмотрели пять раз, это считается нормальным результатом. Десять просмотров — это уже хороший успех, а больше — отличный результат. Странно, если при пятнадцати просмотрах автомобилась не продана. Эта цифра считается магической: на пятнадцатом осмотре продажа должна произойти (хотя не обязательно в тот же день). Если на шестнадцатый взгляд покупателя так и не нашлось, значит, вы что-то сделали не так.

Продажа и переоформление

Итак, вы нашли покупателя и согласовали цену. Если оформление сделки планируется на следующей день, разумно взять задаток. Небольшая сумма – около пяти тысяч – вполне подойдёт. Задаток показывает серьёзность намерений покупателя. Если он решит отказаться, задаток остаётся у вас. Об этом следует предупредить клиента заранее. При необходимости можно составить расписку в двух экземплярах (по одному для каждой стороны) с описанием условий.

Оформление сделки сейчас возможно двумя способами: вы можете идти в ГИБДД вместе с покупателем или же только он. Никакой необходимости заранее снимать автомобиль с учёта больше нет, даже если он будет передан в другой регион.

В первом случае вы и покупатель посещаете ГАИ, ожидаете своей очереди. В оконце подаете документы на автомобиль (ПТС, пластиковый документ), номера, квитанцию об уплате госпошлины (за пластиковый документ и номера), а также паспорта как продавца, так и покупателя. Сотрудники ГИБДД бесплатно оформят договор купли-продажи в трёх экземплярах: один останется у них, один у вас, и один перейдёт покупателю. После подписания договора все права на автомобиль переходят к новому владельцу, и сразу же необходимо получить деньги. Обычно это делают в автомобиле, стоя на стоянке перед ГАИ, поскольку клиенту потребуется подпись представителя ГИБДД для подтверждения осмотра, также на данной стоянке. В общем, на этом всё.

Второй способ проще: вы оформляете договор купли-продажи у нотариуса или в специализированном пункте рядом с ГАИ (они обычно открыты до позднего времени). Также есть возможность заключить сделку в простой письменной форме, без участия посторонних лиц. Достаточно найти шаблон в интернете и самому вписать в ПТС новые данные владельца. Если оформление происходит у нотариуса, это сделает он. Договор заключается в трёх экземплярах. После этого вы получаете деньги, а покупатель – две копии договора, ПТС, пластиковый документ (свидетельство о регистрации) и сам автомобиль с номерами и ключами. С этим комплектом он самостоятельно отправляется в ГАИ.

Обратите внимание, если клиент из другого региона, второй путь будет предпочтительнее. Хотя он удобен для продавца в любом случае, покупатель может испытывать настороженность, так как такая форма ещё может восприниматься как новая.

Вопросы по теме

Как наилучшим образом использовать эмоциональную манипуляцию при продаже автомобиля?

Эмоциональная манипуляция — мощный инструмент в руках продавца. Один из способов — создать у потенциального покупателя ощущение недостатка. Например, можно сказать: «Я был уверен, что этот автомобиль уйдет быстро, уже есть несколько заинтересованных». Таким образом, вы подстегнете его интерес и мотивацию, заставив спешить с принятием решения. Также важно акцентировать внимание на создании положительных ассоциаций: расскажите историю о том, как этот автомобиль приносил вам радость, что именно он стал свидетелем ваших лучших моментов. Создайте такой образ, чтобы покупатель почувствовал, что, купив машину, он приобретает нечто большее, чем просто транспортное средство.

Можно ли использовать юридические термины, чтобы сбить с толку покупателя?

Несмотря на этическую сторону вопроса, некоторые продавцы действительно используют юридические термины, чтобы создать иллюзию серьезности и надежности сделки. Например, можно ссылаться на «условия продажи», «договор купли-продажи» или «гарантии», которые фактически ничего не означают в контексте конкретной продажи. Однако есть риск, что покупатель может заподозрить нечистые намерения, поэтому лучше использовать такой подход умеренно. Важно помнить, что прозрачность и честность могут в конечном итоге привести к более высокому уровню доверия и, как следствие, к успешной сделке.

Как подготовить машину к продаже, чтобы она выглядела более привлекательной?

Подготовка автомобиля к продаже — это не только уборка и борьба с пятнами, но и создание визуального эффекта новизны. Замените неработающие лампочки, полируйте кузов и сделайте полноценную мойку. Особое внимание стоит уделить интерьерам: чистка сидений, использование ароматизаторов и другие мелкие детали сделают большое впечатление. Также можно создать иллюзию наличия дополнительных опций: если в машине есть небольшой дефект, можно прикрыть его наклейкой или чехлом, чтобы отвлечь внимание. Важно убедиться, что машина выглядит так, чтобы потенциальный покупатель представлял, как она вписывается в его жизнь.